Die Verkaufstricks der Profis: Manipulationen bis zum Rande der Legalität

Es gibt Tricks in der Werbung und im Verkauf, die so alltäglich sind, dass wir sie gar nicht mehr bemerken. Du tust dadurch Dinge, an die Du allein gar nicht gedacht hättest. Dieser Artikel verrät Dir die besten Tricks und wie sie funktionieren. Du kannst Dich gegen sie zur Wehr setzen – oder sie zu Deinem eigenen Vorteil nutzen.

Oh, Du liest diesen Artikel? Wolltest Du schon immer etwas über Verkaufstricks erfahren oder habe ich Dich etwa durch die Überschrift und den Vorspann dazu gebracht? Willkommen in diesem Artikel und willkommen in der Welt der Manipulationen.

Ein besonders gut funktionierender Trick ist die Andeutung. Produziere im Kopf des Lesers, Zuschauers oder Hörers ein loses Ende. Sein Gehirn wird den Drang haben, dieses lose Ende zu verbinden, die Neugier zu befriedigen.

Der Trick besteht also darin, viele Informationen zu liefern und viele weitere nur anzusprechen. Diese Infos gibt es erst nach dem Kauf.

„Lesen Sie hier, mit welcher Methode Sie Ihre Verkäufe um 200% steigern können.“ – Dieser Satz ist ein typisches Beispiel. Man wird neugierig, will es unbedingt wissen: Welche Methode mag das sein? Würde ich sie benennen, wäre es längst nicht mehr so kraftvoll.

Dieser Trick gehört zu der Kategorie, der man sich auch dann kaum entziehen kann, wenn man sie bereits kennt.

Eine andere wichtige Methode ist die Wiederholung. Das, was der potenzielle Kunde tun soll und was an dem Produkt besonders hervorhebenswert ist, wird nicht nur einmal angesprochen, nicht zweimal, sondern immer wieder.

Werbebotschaften werden uns bis an den Rand der Gehirnwäsche immer und immer wieder mitgeteilt. Nur so sind die unglaublichen Summen zu erklären, die in Fernsehwerbung investiert werden, wo derselbe Werbefilm über Wochen, Monate oder manchmal gar über Jahre gezeigt wird. Denn:

Wiederholung ist ein mächtiges Instrument im Marketing.

Wiederholung sorgt dafür, dass sich eine Aussage einprägt.

Wiederholung funktioniert sogar dann noch, wenn sie auffällt.

Was wollen wir wetten, dass der Trick „Wiederholung“ bei den Lesern dieses Artikels am ehesten hängen bleibt?

Wer sich einmal die Verkaufsseiten einschlägiger E-Books ansieht, wird feststellen, wie lang sie sind. Und immer wieder findest Du im Text den Link zur Verkaufsseite.

Und natürlich lautet dieser Link nicht: „Beza-len Sie mir jetzt 49,- Euro, damit ich Ihnen ein PDF-Dokument mit Infos zuschicke.“ Sondern beispielsweise: „Sichern Sie sich jetzt Ihr Exemplar der besten Tipps und Tricks für erfolgreiche Verkaufsseiten.“

Von Geld ist nicht die Rede. Es ist „mein“ Exemplar – das will ich natürlich haben. Sonst bekommt es am Ende noch jemand anderer. Und „die besten Tipps und Tricks“ möchte ich natürlich kennen, bevor meine Konkurrenten sie kennen.

Negative Formulierungen sind zu vermeiden. Wohl jeder Versicherungsvertreter kennt das. Am Ende soll der Kunde den Vertrag „bestätigen“ – nicht etwa „unterschreiben“. Das klingt so endgültig und man bemerkt eventuell, was man gerade tut.

Eine andere, dauernd eingesetzte und dennoch wirksame Methode ist das Schnäppchen. Am besten wird es zeitlich begrenzt. Sehr oft ist dieser Trick beispielsweise im Bereich der DSL-Anschlüsse anzutreffen. Hier jagt ein begrenztes Sonderangebot das nächste. So billig wie jetzt, war es natürlich noch nie und nur wer schnell ist, kann es wahrnehmen. Bis das nächste Sonderangebot nahtlos anschließt.

Und was wären Shops ohne durchgestrichene Preise? Hervorgehoben wird, was man spart – nicht aber, was man bezahlt. Etwas nicht zu kaufen, kommt natürlich gar nicht in Frage. Stell Dir einmal vor, Läden und Märkte müssten bei Sonderangeboten schreiben: „Sparen Sie jetzt 20 Euro gegenüber dem alten Preis! Oder sparen Sie 49,- Euro, in dem Sie dieses nutzlose Zeug erst gar nicht kaufen!“ Unvorstellbar, nicht wahr?

Vorteile betonen, Nachteile verschweigen – das eben ist Marketing.

Ein nächster Schritt ist es, Bedürfnisse anzusprechen. Jeder Mensch hat sie. Man möchte gesund bleiben, Geld verdienen, beliebt sein, nette Menschen um sich haben, erfolgreich sein, Spaß am Leben haben.

Aber kann eine Schachtel Süßigkeiten, eine Flasche Alkohol oder ein Fahrzeug das leisten? Glaubt man der Werbung: Ja, auf jeden Fall!

Natürlich glauben wir beide nicht der Werbung. Nur die anderen da draußen, die fallen darauf herein. Natürlich.

Dabei ist es bekannt, dass sich dieselben Produkte erheblich teurer verkaufen lassen, wenn sie eine aufwändigere Verpackung haben. Etwas zu einem Luxusgut stilisieren zu können, ist die beste Gelddruckmaschine.

Dabei sind Luxusgegenstände natürlich das, was wir am wenigsten brauchen. Wir könnten sie als erstes weglassen. Aber wir tun es nicht, denn man will sich ja „mal etwas gönnen“ können. Warum eigentlich? Wozu? Im Prinzip komplette Geldverschwendung. Und dennoch…

Besonders beliebt ist außerdem, was schon besonders beliebt ist. Wenn alle etwas haben, will ich es auch. Wenn alle es gekauft haben, kann es nicht schlecht sein. Allein durch diesen Effekt werden mithilfe großer Gelder Produkte in den Markt gedrückt. Ist etwas erst ein „Bestseller“, wird es das über lange Zeit bleiben.

Wichtig ist uns Menschen, dass wir zu einer Gruppe gehören. Wenn ich einen Bestseller kaufe, dann gehöre ich dazu. Dann muss ich nicht erklären, warum ich etwas anderes gekauft habe. Außer natürlich, meine Kunden wollen auf jeden Fall nicht das, was alle anderen haben. Dann betone ich die Exklusivität und die Manipulation funktioniert. Zugehörigkeit signalisieren beispielsweise auch Kundenmeinungen. Solche Statements tauchen im Verkauf immer wieder auf. Sie zeigen mir zudem: Das Produkt ist wirklich gut. Auch andere sagen das. Vertrau der Masse.

Unabhängige Testergebnisse sind ebenfalls wichtig. Kürt die Stiftung Warentest ein Produkt zum Testsieger, kann sich der Hersteller praktisch zurücklehnen und Platz für die Geldsäcke schaffen, die ab sofort per Schubkarre ins Büro gefahren werden.

Ganz wichtig: Mit dem eigenen Gesicht und dem eigenen Namen für ein Produkt stehen. Der nette Herr von Hipp-Babykost, der andere nette Herr von Idee-Kaffee und die meisten Leute, die Dir ein teueres E-Book verkaufen wollen: Sie alle zeigen sich mit ihrem vertrauenswürdigen und seriösen Gesicht. Wer sich selbst zeigt, steht zu seinem Produkt. Das wird wohl kein Betrüger sein. Das kann doch kein Betrüger sein!

Geht es an den Verkauf, ist das Trichter-Prinzip wichtig: Von Verkaufsschritt zu Verkaufsschritt werden die Seiten immer dezenter. Ablenkungen sind plötzlich tabu. War die Seite eben noch voll mit Hinweisen, Buttons, Bildern und anderen Elementen, ist nun alles auf eine Sache konzentriert: den Verkauf. Man zeigt Dir keine andere Wahl. Achte beim nächsten Amazon-Kauf darauf, wie sich die Seite plötzlich verändert. Denn jede Ablenkung kostet den Verkäufer Geld – das ist nachgewiesen.

Diese und viele andere Tricks gibt es schon seit Jahren, Jahrzehnten und Jahrhunderten. Und doch: Sie funktionieren immer und immer wieder. Wie zum Beispiel die Sache mit der Wiederholung.

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Der Artikel stammt aus dem PDF-Magazin Nr.2, das Du Dir jetzt kostenlos herunterladen kannst. Mehr dazu in diesem Artikel.