Chancen für die Kommunikation in und nach der Krise

Nicht nur Einzelhandel oder Gastronomie, sondern auch viele B2B-Anbieter stehen in diesen Tagen erheblich unter Druck. Messen oder Face-to-Face-Meetings können nicht stattfinden. Leads und Aufträge bleiben aus, weil die Kunden mit eigenen Problemen zu kämpfen haben und wenig investitionsfreudig sind. Wie kann eine professionelle digitale Kommunikation dennoch konkrete Geschäfts- und Kommunikationschancen bieten – auch oder gerade in der Krise? Mit dieser Frage beschäftigt sich Meike Leopold in ihrem Beitrag.

Einführung

Angenommen, Sie sind Marketer oder Kommunikationsverantwortlicher und im B2B-Geschäft tätig. Wenn Sie auf die vergangenen Wochen zurückschauen: Wie viele Werbe-Mails mit mehr oder weniger guten Ratschlägen von Anbietern haben Sie im Zusammenhang mit der Corona-Thematik erhalten? Wie viele fragwürdige Aktionsangebote haben Sie im Netz gesehen? 

Welche Messages haben Ihnen wirklich geholfen, mit Ihrer aktuellen Situation besser umzugehen? Welche Inhalte haben Ihnen neue, hilfreiche Erkenntnisse vermittelt? Die Zahl dürfte überschaubar sein. Denn die wenigsten Absender versetzen sich in die Lage der Empfänger. Stattdessen versuchen sie, Ihnen die Welt zu erklären. Sie sagen Ihnen, was Sie „gerade jetzt“ tun sollten und warum Sie ihre Produkte und Dienstleistungen „gerade jetzt“ kaufen sollten. 

Vorteilskommunikation: „Sie profitieren“ statt „Wir bieten“

Ihre persönliche Erfahrung mit den vielen „Was Sie gerade jetzt tun sollten“-Angeboten in Ihrem Posteigang könnte für Sie hilfreich sein, sich genau auf diesen entscheidenden Perspektivwechsel zu besinnen, um Ihre eigenen Kunden wirklich zu unterstützen. Mit anderen Worten: Überlegen Sie, welchen Mehrwert Ihr Angebot für Ihre Kunden hat. Kommunizieren Sie nicht, was Sie bieten, sondern welchen konkreten Vorteil Ihr Kunde davon hat. Also zum Beispiel bitte nicht: „Wir haben supertolles SAP-Know-how“. Sondern: „Mit unserem fundierten SAP-Know-how unterstützen wir Sie bei der erfolgreichen Migration auf SAP S/4HANA.“ Diese Art von Vorteilskommunikation zahlt sich nicht nur in Ausnahmezeiten aus. 

Kreativität und Mut zur Innovation – neue Chancen nutzen

Manchen Unternehmen gelingt es in der aktuellen Situation durchaus, die Perspektive zu wechseln und ihre Kunden richtig anzusprechen. Ein Beispiel aus Süddeutschland: Der Anbieter für Intralogistik-Lösungen Grenzebach hat nach der kurzfristigen Absage der LogiMAT 2020, seiner wichtigsten Leitmesse, kurzerhand seinen kompletten Messestand auf dem eigenen Firmengelände bei Augsburg aufgebaut. Direkt von dort präsentiert das Unternehmen seit Mitte März seine Neuheiten für die Intralogistik-Branche auf digitalen Kanälen.

Doch es muss nicht gleich ein eigenes Messezentrum mit virtuellem Anschluss sein. Schon das Verbessern digitaler Service-Angebote oder auch Tipps, Leitfäden oder Online-Tutorials, die gezielt auf die (aktuellen) Herausforderungen der Kunden eingehen, können derzeit für Ihre Kunden hilfreich sein. Auch ein Anruf mit der einfachen Frage: „Wie geht es Ihnen? Wie können wir Sie unterstützen?“ kann Gutes bewirken und festigt auf jeden Fall die Kundenbeziehung.

Für viele gilt in der akuten Situation aber auch: In der Kommunikation ist weniger einfach mehr. Sobald Ihr Unternehmen wieder in ruhigeren Fahrwassern ist, können Sie jedoch einiges bewegen. Dann lohnt es sich, Ressourcen frei machen für Projekte, die Sie für die Zukunft erfolgreicher und handlungsfähiger machen. 

Digitale Kommunikation hat Prio A

Laut Gartner investieren Entscheider immer weniger Zeit in den direkten Austausch mit potenziellen Anbietern. Kaufentscheidungsprozesse verlagern sich zunehmend ins Netz. Die Bedeutung der digitalen Customer Journey wird daher auch im B2B-Geschäft immer wichtiger. Die aktuelle Krise wird diesen ohnehin schon vorhandenen Trend vermutlich noch beschleunigen. 

Im Zentrum sollte für Sie daher die Frage stehen, wie Sie in puncto digitale Kommunikation für diese Herausforderung aufgestellt sind. Dabei ist es nicht unbedingt notwendig, vollständig neue Maßnahmen aus dem Boden zu stampfen. Zumal Sie jetzt nicht unbedingt über exorbitante Budgets verfügen. Nehmen Sie stattdessen bestehende Online-Aktivitäten unter die Lupe und suchen Sie nach Möglichkeiten, diese zu optimieren.

Diese drei „Hausaufgaben“ anzugehen, könnte sich lohnen:

Frischzellenkur für Ihre Online-Auftritte 

Wann haben Sie das letzte Mal Ihren Online-Auftritt auf Herz und Nieren geprüft? Inwiefern trägt die Website messbar zu Ihrem Geschäftserfolg bei? Ist der Content wirklich webgerecht aufbereitet? Bietet Ihr Corporate Blog oder Ihr digitales Magazin den Mehrwert, den Ihre Kunden suchen?

Unternehmen Sie einen gründlichen Check Ihrer Online-Präsenzen. Definieren Sie, welche Ziele Sie kurz-, mittel- und langfristig erreichen wollen und erarbeiten Sie dann einen Fahrplan zur Verbesserung des Status quo. Für das Blog kann das beispielsweise bedeuten, etwas Zeit und Überlegung zu investieren in die Frage, wie sich die Inhalte lesergerechter aufbereiten lassen. Ihre Leitfrage sollte dabei immer lauten: Wie stiften wir für unsere Kunden Nutzen mit relevantem Content?

Aktives Community Management für mehr digitalen Dialog 

Zwar setzen laut der Studie „Social Media in der B2B-Kommunikation“ mittlerweile fast alle B2B-Unternehmen in Deutschland in der ein oder anderen Form auf die sozialen Medien. Aber nutzen sie das ganze Potenzial dieser Kanäle? Weit verbreitet ist das Veröffentlichen von Unternehmensnachrichten auf Twitter & Co. Die Kür im Social Web besteht jedoch nicht in einseitigen Verlautbarungen, sondern in einer glaubhaften Öffnung für den Dialog. Was treibt die Community um? Wonach suchen Follower und Fans? Gerade in Ausnahmezeiten bietet sich die Chance, das herauszufinden. Denn jetzt spielt die Musik in den sozialen Medien – und das rund um die Uhr!

Die Herzen der Fans gewinnen Sie wie immer mit gut aufbereiteten Inhalten, die für Ihre Zielgruppen spannend und relevant sind. Um Fettnäpfchen zu vermeiden, vergessen Sie in den Social Media aber bitte nie den aktuellen Kontext. Dabei hilft Ihnen ein aktives Social Media Monitoring. 

Mitarbeiter gezielt in die Kommunikation einbinden

Spätestens der vorübergehende Einbruch des traditionellen Messegeschäfts wegen Corona zeigt: Digitale Vertriebsstrategien sind notwendiger denn je. LinkedIn oder Xing spielen bei der Geschäftsanbahnung im B2B-Geschäft eine zunehmend wichtige Rolle. Doch wie geht erfolgreiches „Social Selling“ in Business-Netzwerken? 

Mit den herkömmlichen Methoden der Kaltakquise werden Sie eine Bauchlandung machen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt bei Ihren Kolleginnen und Kollegen. Denn auch im B2B-Geschäft gilt: Menschen trauen eher Menschen, wenn es um den Austausch von Know-how und die Kontaktanbahnung geht. Gefragt sind Expertise, Glaubwürdigkeit, Authentizität und natürlich Relevanz. Unterstützen Sie Ihren Kolleginnen und Kollegen jetzt aktiv dabei, gute Corporate Influencer und Netzwerker zu werden.

Fazit

Mit Hauruck-Aktionen in der Kommunikation laufen Sie in der momentanen Situation Gefahr, wenig zu erreichen und Ihre Adressaten zu vergraulen. Versuchen Sie wie gesagt jederzeit und jetzt ganz besonders, die Perspektive Ihrer Kunden einzunehmen, um sinnvolle, nutzwertige Angebote zu machen. Nutzen Sie die aktuelle Lage vor allem als Chance, Ihre digitale Kommunikationsstrategie zu überprüfen und zu optimieren.