Onlineshop Case Study: In anderthalb Jahren von 100 auf 10.000 Euro pro Monat

Als Alex Holzhammer und Silvan Mundorf zum 1. Januar 2020 einen bestehenden Onlineshop übernommen hatten, machte der rund 150 Euro Umsatz im Monat. Anderthalb Jahre später sind sie bei einer fünfstelligen Zahl angelangt und peilen mehr als 100.000 Euro Umsatz für 2021 an. Wie sie das geschafft haben, beschreibt Silvan Mundorf in diesem Artikel.

Einführung

In dieser Case Study berichten wir darüber, wie wir zum ersten Mal einen Onlineshop gekauft und den Umsatz in 1,5 Jahren mehr als verzehnfacht haben. Auf dem Weg dahin haben wir einige Fehler begangen und daraus gelernt und konnten unsere Fähigkeiten in vielen Bereichen deutlich vertiefen. 

Diese Case Study wird sich vor allem um die folgenden Themen drehen: 

• Den Kauf von E-Commerce Projekten
• Shopify und andere Shopsysteme
• SEO
• Conversionrate-Optimierung
• Automatisierung
• Die Zusammenarbeit mit verschiedenen Dienstleistern
• Contenterstellung
• Technische Optimierung
• Growth-Hacks
• Gute Produkte und zufriedene Kunden

Wir werden alle wichtigen Zahlen, Daten und Fakten offenlegen.

Am Ende wirst du hoffentlich einiges für dein eigenes E-Commerce Projekt gelernt haben, oder wichtige Informationen für den Kauf eines passenden Onlineshops haben. 

Wer sind wir überhaupt?

Wenn ich „Wir“ schreibe, meine ich damit Alex Holzhammer und mich, Silvan Mundorf. Wir kennen uns bereits seit vielen Jahren, sind in der gleichen Gegend aufgewachsen und beide Internet Marketer mit viel Herz und großer Begeisterung. 

Alex kommt eher aus dem Bereich Conversion Rate Optimization (CRO), E-Mail-Marketing und User Experience, ich aus der Suchmaschinenoptimierung. 

Vor einigen Jahren haben wir das erste gemeinsame Projekt gestartet. Wir setzten einen 1-Product-Shop auf, was für uns beide Neuland war. Der Shop lief super und tut es noch heute und eines Tages entschieden wir weiter zu expandieren und eröffneten den zweiten Shop in der gleichen Nische. 

Ende 2019 stolperte ich über eine Anzeige in einer Facebook Gruppe. Jemand bot beerpong.de zum Kauf an. Ich nahm Kontakt auf und zum 01.01.2020 wechselte der Shop den Besitzer für einen niedrigen fünfstellige Betrag – inklusive Warenbestand. 

Der Shop wurde ursprünglich von zwei Freunden gegründet und während des Studiums betrieben. Vermarktet haben sie ihn in erster Linie auf Live-Events. Nach dem erfolgreichen Studium verloren sie das Interesse und sie haben den Shop schließlich verkauft. 

Die Ausgangslage: So haben wir den Shop übernommen

Als wir den Shop übernommen haben, war dort wenig los. In unserem ersten Monat (Januar 2020) schafften wir es auf einen Umsatz von unglaublichen 150,93 Euro. Yay!

Wir verkauften einen Beerpong-Tisch und zwei Packungen Beerpong-Becher. Die ersten 15 Tage hatten wir einen Umsatz von exakt 0 Euro. Das war nicht der phänomenale Start, den wir uns erhofft hatten. 

Es gab einige gute Verlinkungen zu unserem neuen Shop, aber er war technisch nicht sauber umgesetzt, bot keine interessanten Inhalte und hatte eine sehr geringe Ladegeschwindigkeit. 

Stand Juli 2021, 18 Monate nach dem Kauf

In den letzten 1,5 Jahren ist viel im Shop passiert. Obwohl wir noch zwei weitere Shops betreiben und zudem für Kundenprojekte verantwortlich sind, haben wir es geschafft, die Umsätze enorm zu steigern – und das mit einer überschaubaren Investition, die wir aus dem Cashflow heraus bezahlen konnten.

Mittlerweile ist der Umsatz fünfstellig im Monat und wir werden 2021 einen Umsatz von über 100.000 Euro erreichen. Das ist zwar nicht die Welt. Wenn man allerdings überlegt, wo der Shop gestartet ist, dass wir kaum eine Investition getätigt haben und lediglich 1,5 Jahre vergangen sind, sind wir stolz auf diesen Erfolg. 

Von Beginn an haben wir großen Wert darauf gelegt, dass operative Arbeiten vollständig automatisiert werden und nicht unsere Arbeitszeit blockieren. Zudem haben wir darauf geachtet, dass die laufenden Kosten möglichst gering bleiben. Es gibt deshalb keine Mitarbeiter, externen Agenturen, hohe Traffickosten, oder andere große Kostenpunkte.

Wir haben ein Unternehmen aufgebaut, das bereits sehr früh profitabel war und nahezu automatisiert Cashflow abwirft. 

Wie haben wir das geschafft?

Nachfolgend listen wir alle Optimierungsschritte auf die notwendig waren, um den Shop aus der Versenkung auf die Überholspur zu bringen. Unsere Maßnahmen haben so gut gegriffen, dass wir mittlerweile weit über 200.000 Besucher im Monat auf unserem Shop verzeichnen können.

Die URL-Struktur und das Menü

Ein Punkt der uns direkt auffiel war, dass das aktuelle Menü und die URL-Struktur zu umständlich waren und keinen Sinn ergaben. Wir machten uns also an die Arbeit, warfen sie komplett um und änderten jede URL ab. 

Dabei achteten wir vor allem auf die folgenden Punkte:

• Eine möglichst kurze URL
• Maximal drei Unterordner
• Wenn möglich das Keyword einfügen

Waren die Beerpong Tische zuvor unter /collections/beer-pong-tische-sets zu finden, so bewegten wir sie nun zu https://beerpong.de/collections/tische. 

Wir erstellen eine Liste mit allen Inhalten inklusive der aktuellen URL und änderten diese Schritt für Schritt ab. Dabei stellten wir sicher, dass wir eine 301-Weiterleitung von der alten URL zu der neuen URL einrichteten. 

Das ursprüngliche Menü war aufgeräumt, bot aber wenig Platz um den Shop mit weiteren Inhalten zu ergänzen. Da wir eine große Content-Offensive planten, passten wir das Menü an, damit es einigermaßen übersichtlich blieb. 

Den bestehenden Content erweitern

Während die Startseite des Shops bereits einiges an Content zu bieten hatte, waren die wichtigen Kategorieseiten bis auf die angezeigten Produkte leer. Sie waren jedoch die relevantesten Seiten zu wichtigen Keywords wie beispielsweise „Bier Pong Tisch“. Wir machten uns also Gedanken darüber, welche Inhalte ein interessierter Leser unbedingt benötigt, warfen einen Blick auf die Seiten der Konkurrenz um uns einen Eindruck vom Umfang deren Contents zu machen und verfassten inhaltlich passende Kategorietexte. 

Wir achteten darauf, dass diese alle eventuelle Fragen der potentiellen Kunden beantworteten und ergänzten sie durch eine ansprechende FAQ-Sektion. Auch ansprechende Bilder wurden entworfen und eingebunden. 

Nach und nach optimierten wir die Inhalte aller URLs des Shops, sodass jede von ihnen möglichst den besten Content unter den Seiten der Konkurrenz zu bieten hatte. 

Die richtige Strategie für interne Verlinkungen

Schnell fiel uns auf, dass es scheinbar keine stringente Strategie für interne Verlinkungen gab. Ab und an wurden Links gesetzt und die Auswahl der Ankertexte schien keiner festen Logik zu folgen. Wir entschieden uns deshalb alle Links zu entfernen und sie neu zu setzen. 

Hier gibt es viele verschiedene Philosophien und nach einigen Testläufen entschieden wir uns dazu, möglichst viele interne Links zu integrieren und sehr konsequent das wichtigste Keyword als Ankertext zu verwenden. 

Das hilft nicht nur dem Leser dabei, besser durch die Seite zu navigieren, sondern verteilt die Kraft der externen Verlinkungen gut und hilft Google dabei zu verstehen, welche Inhalte hinter dem internen Link warten. 

Uns war zudem wichtig, dass die wichtigsten Seiten, nämlich unsere Kategorien, die meisten internen Verlinkungen erhalten. Auf diese Weise hilft man Google dabei zu verstehen, welchen Seiten ein besonderer Stellenwert zuteil wird. 

Externe Verlinkungen

Als wir den Shop übernahmen gab es bereits viele externe Verlinkungen. Uns fiel jedoch auf, dass einige von ihnen auf einer 404-Seite landeten, also auf einer Seite die nicht mehr existiert. Wir kontaktierten deshalb die Seitenbetreiber und baten sie darum, die Verlinkungen zu korrigieren. An manchen Stellen gelang uns das, an manchen nicht. Da wo wir keinen Erfolg hatten, richteten wir eine 301-Weiterleitung von der fehlerhaften URL zu einer thematisch passenden Seite ein. Zeigte ein Link beispielsweise auf /collections/beerpongtischekaufen, eine Seite die es nicht mehr gab, leiteten wir diese auf unsere neue Kategorieseite für die Beerpong-Tische weiter. 

So stellten wir sicher, dass keine Linkpower verloren ging. 

Mit der Zeit stellte sich heraus, dass vor allem die Seite über die Beerpong-Regeln gerne verlinkt wurde. Wir ergänzten sie um ein Erklärvideo und luden andere Beerpong-Seiten dazu ein, die von uns verfassten Regeln zu verwenden. Einzige Bedingung: Sie mussten auf die Quelle verweisen. 

Im Anschluss leiteten wir über interne Verlinkungen die Linkpower auf unsere wichtigsten Kategorieseiten weiter. 

Eine saubere Technik und ein schneller Shop

Technisch war der Shop zu Beginn auf keinem guten Stand. Es gab etliche defekte Verlinkungen, der Umzug von http zu https wurde nicht einwandfrei vollzogen, Bilder hatten die falschen Formate und die Ladegeschwindigkeit war zu langsam. 

Durch Komprimierung der Bilder, Lazy Loading, Reduzierung von JavaScripts, Zusammenfassen von CSS-Dateien und Optimierung der Ladereihenfolge der Shopelemente verbesserten wir die Ladegeschwindigkeit erheblich. Das gefiel nicht nur den Besuchern, sondern auch Google & Co. 

Viele neue Inhalte 

Schnell stellten wir fest, dass es im Beerpong-Universum begrenzt viele Inhalte gibt, über die man schreiben kann. Dennoch wollten wir mit viel und umfangreichem Content glänzen. Wir erweiterten die Seite deshalb um Inhalte rund um zahlreiche Trinkspiele. Hier vermuteten wir, dass Leser die sich beispielsweise für „Ich hab noch nie“ interessieren, auch für Beerpong Produkte begeistern lassen. 

Die Inhalte schrieben wir teilweise selber und teilweise ließen wir sie von Textern auf textbroker.de verfassen. Hier haben wir jedoch die Erfahrung gemacht, dass das Briefing möglichst detailliert sein muss und es einer guten Qualitätskontrolle bedarf. Nicht jeder Autor arbeitet gewissenhaft und informiert sich umfangreich zu den gewünschten Themen. 

Unser Ziel war es, jede Woche mindestens 2.000 Wörter Inhalt zu veröffentlichten und das hat sehr gut funktioniert.

Ansprechende Produktbilder

Der vorherige Betreiber des Shops hatte verhältnismäßig gute Produktbilder geschossen. Dennoch machten wir uns Gedanken darüber, wie wir diese weiter verbessern konnten. Denn sie zeigten zwar die Produkte in guter Bildqualität, sagten aber wenig über die besonderen Produkteigenschaften aus. Wir bearbeiteten die Bilder dahingehend und nahmen dem Kunden so ab, die Produktbeschreibung nach den Vorzügen durchsuchen zu müssen. 

Zudem zeigten wir das Produkt von allen Seiten und rückten es in ein besseres Licht. 

Neue Designs für die Beerpong-Tische

Je mehr Daten wir über unsere Kunden sammeln konnten, desto klarer wurde, dass es große Unterschiede in der Verkaufsrate der verschiedenen Designs gab. Wir untersuchten, worauf unsere Kunden besonders viel Wert legen und führten Umfragen auf Instagram durch. Wir entwarfen neue Designs, die auf den gesammelten Daten beruhen und sind hier stets dabei, weiter zu testen und zu optimieren. 

Zudem haben wir unser Sortiment um spezielle Tische mit besonderen Features erweitert, was zu einer höheren Conversion Rate und einen gestiegenen Bestellwert geführt hat. 

Eigene Produkte unter der Eigenmarke

Wer einen hochwertigen Beerpong-Tisch kauft, entscheidet sich vielleicht dazu, die Bestellung in unserem Shop aufzugeben. Leider passiert es jedoch selten, dass Kunden erneut bei uns einkaufen. Einen zweiten Beerpong-Tisch brauchen Endkunden in der Regel nicht. Somit beschränken sich Wiederverkäufe auf Beerpong-Becher und anderes Zubehör.

Unter unserer Eigenmarke produzieren wir nun auch eigene Trinkspiele, die unsere Kunden erneut anlocken und begeistern sollen. Sie sollen zudem jene Kunden ansprechen, die nicht das notwendige Budget für einen Beerpong Tisch haben. 

Hier haben wir auf das Netzwerk des Produzenten der Tische zurückgegriffen um gute Kontakte aufbauen zu können.

Ein verkaufsförderndes Design

Wir haben uns viele Gedanken dazu gemacht, wie wir einen möglichst großen Teil der Kunden zum Kauf bewegen können. Hier hat sich gezeigt, dass Kleinigkeiten oft einen Unterschied machen können. 

Ein auffälliger „In den Warenkorb legen“-Button, die wichtigsten Vorteile des Produkts an der richtigen Stelle anzeigen, sichtbare Upsale-Möglichkeiten, Versandkostenfreiheit, Bewertungen und die gängigsten Zahungsmöglichkeiten haben sich als sehr wichtig herausgestellt. 

Lesetipp: Lies in einem weiteren UPLOAD-Artikel, was richtig gute Shoptexte ausmacht.

Ein guter und preiswerter Kundendienst

Wir haben uns lange davor gescheut, manuelle Arbeit in das operative Geschäft zu investieren. Beim Kundendienst gibt es jedoch keine Alternative zu einem netten Ansprechpartner. Aus diesem Grund haben wir uns auf die Suche nach einem virtuellen Assistenten gemacht, der auf E-Mails und Anrufe für uns antworten kann. Da wir selten kontaktiert werden und nach Arbeitszeit bezahlen, fallen die Kosten kaum ins Gewicht. Wir haben jedoch die Erfahrung gemacht, dass eine Telefonnummer und eine Erreichbarkeit per E-Mail viel Vertrauen schaffen.

Ein Kundendienstmitarbeiter muss vernünftig eingearbeitet werden, auf die gängigen Fragen eine schnelle Antwort haben und freundlich zu den Interessenten sein. Die meisten Menschen haben zudem Verständnis dafür, dass nicht jede Anfrage spontan beantwortet werden kann. Bei komplexeren Sachverhalten wird die E-Mail Adresse notiert und anschließend eine schriftliche Antwort versendet. 

Unsere größten Fehler

Für uns war beerpong.de ein großes Experiment. Wir haben uns in eine andere Branche begeben, das erste Mal einen bereits laufenden Shop gekauft und eine Zielgruppe bearbeitet, über die wir noch viel lernen mussten. Das Experiment ist geglückt, aber wir haben dabei auch viele Fehler begangen. 

Fehler #1: Wir haben die Logistik unterschätzt

Es ist ein großer Unterschied, ob man kleine Fitness-Kapseln oder große Beerpong-Tische verkauft. Sie sind schwer und sperrig. Die Lagerung kostet ein Vielfaches, sie zum Kunden zu bringen ist teuer, Kartons kosten erheblich mehr und die Ware aus Asien nach Europa zu bekommen, kann zu einem logistischen Alptraum werden. Bereits 400 Tische füllen einen ganzen 20” Seefracht-Container. Durch die Covid-19-Pandemie und die Versperrung des Suez-Kanals sind Kosten exorbitant gestiegen. Diese einfach auf eine größtenteils studentische Zielgruppe umzulegen, ist eine große Herausforderung. 

Hinzu kommt, dass Lageristen, Paketboten und auch Kunden die Ware regelmäßig beschädigen. Bei steigendem Versandvolumen und fehlender Erfahrung in dem Bereich, fühlten wir uns schnell überfordert.

Fehler #2: Eine mangelhafte Qualitätskontrolle

Wer in Asien fertigen lässt, muss sich darauf einstellen, dass dort nicht jeder Produzent rund um die Uhr gewissenhaft arbeitet. Bis wir ein vertrauensvolles Verhältnis aufbauen konnten, mussten wir einige Rückschläge einstecken. 

Beschädigte Tische, falsch herum montierte Tischplatten, zu viel von dem einen und zuwenig von dem anderen Design – es gab viele Unstimmigkeiten. In einer langen Lieferkette ist es leicht, die Schuld auf den asiatischen Spediteur, den deutschen Spediteur oder die Lageristen zu schieben. 

Hier braucht man einen vertrauenswürdigen Partner, der vor Ort die Ware kontrollieren und abnehmen kann. 

Fehler #3: Den Kapitalbedarf unterschätzen

Wer Bierpong-Tische vertreiben möchte, muss viel Geld in Ware binden. Gefragte Produzenten stellen für Händler auf der ganzen Welt her. Man muss die Tische rechtzeitig bestellen, eine Anzahlung leisten und anschließend Wartezeiten akzeptieren. Ist die Ware fertig, befindet sie sich für mindestens 35 Tage auf dem Ozean, muss anschließend entladen und ins Lager gebracht werden. Sind die Tische endlich verkaufsbereit, ist es schon wieder an der Zeit, die nächste Ware zu bestellen. 

Vor allem wenn der Shop wächst, muss man damit rechnen, dass immer mehr Kapital für einen längeren Zeitraum gebunden wird, was Investitionen in weiteres Wachstum erschweren kann. Da wir uns entschieden haben, nur aus dem Cashflow zu wachsen, hat uns das stellenweise vor große Herausforderungen gestellt. 

Fehler #4: Kein ausreichender Warenbestand

In den 18 Monaten, in denen wir beerpong.de betreiben, kam es bereits mehrmals vor, dass wir ausverkauft waren. Für den Betreiber eines Onlineshops ist das eine Katastrophe. Man verdient nicht nur kein Geld: Mühevoll akquirierte Interessenten besuchen den Shop, sehen dass die gewünschte Ware nicht verfügbar ist, klicken auf den „Zurück“-Button und landen bei der Konkurrenz. 

Diese freut sich über den Umsatz und Google lernt schnell, dass es hier eventuell bessere, oder besser verfügbare Ware gibt. 

Man sollte stets dafür gewappnet sein, dass der Shop sich großer Beliebtheit erfreut.

Fehler #5: An zu vielen Ideen gleichzeitig arbeiten

Alex und ich hatten stets viel Ablenkung. Andere Projekte brauchten unsere Aufmerksamkeit und als Dienstleister haben wir einen Teil unserer Arbeitszeit an Kunden verkauft. Darüber hinaus gab es an unserem Shop auch ständig Neuerungen und interessante Ideen, die wir verfolgen wollten. 

Eine App entwickeln, den Kunden die Möglichkeit geben eigene Tische zu kreieren, Wettbewerbe auf Instagram, eine Erweiterung zu Beerpong, weitere Trinkspiele entwickeln und vieles mehr. Hier haben wir uns mehrere Male verzettelt und das Kerngeschäft aus den Augen verloren. 

Fazit

Wir hatten großen Spaß daran, den Shop zu verbessern. Es gibt viele weitere Zukunftspläne die umgesetzt werden müssen, und wir haben große Freude daran gefunden, Shops in einem frühen Stadium zu kaufen und anschließend zu optimieren. 

Auf dieser Reise haben wir viel gelernt und neue Erfahrungen gemacht, die wir gerne in dem nächsten Projekt umsetzen würden. 

Vielleicht ergibt sich ja bald die Gelegenheit dazu!

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Dieser Artikel gehört zu: UPLOAD Magazin 96

Ohne guten Content gibt es für einen Onlineshop heute kaum noch gutes Geschäft. In dieser Ausgabe schauen wir uns an, wie Content Marketing und E-Commerce zusammenspielen. Wir zeigen Beispiele und haben einen Praxisbericht. Und wir erklären, was gute Shoptexte ausmacht.

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