Kein Neukunde ist auch keine Lösung: Akquise-Aversion überwinden

Für ein gesundes Wachstum führt praktisch kein Weg an der Neukundengewinnung vorbei, die aber ist manchmal geradezu verhasst. Verkaufstrainerin Sandra Schubert zeigt Ihnen in diesem Artikel auf, woher diese „Akquise-Aversion“ kommt und wie Sie sie überwinden. Mit zahlreichen Tipps aus der Praxis lernen Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung in Schwung bringen.

(Foto: © pressmaster, depositphotos.com)

Einführung

Kann Wachsen ungesund sein? Es kann sehr wohl. Denken wir nur mal an einen Tsunami, bei dem die übermäßig ansteigende Welle verheerende Auswirkungen hat. Dieses dramatische Bild ist zu vergleichen mit einer Vollauslastung im Unternehmen: Denn wenn die Vertriebskapazitäten gebunden sind durch die Kundenbetreuung und die Auftragsabwicklung, dann bleibt eines ganz sicher auf der Strecke – die gezielte Akquise!

Um es drastisch auszudrücken: Der größte Fressfeind des aktiven Vertriebs ist das operative Geschäft. Deswegen sollten Mitarbeiter, die mit dem Vertrieb betraut werden, nie zu viele andere Tätigkeiten in ihrem Stellenprofil haben.

Woran können Unternehmen erkennen, wie dringend sie ihre Unternehmens- und Vertriebsstrategie überdenken sollten bzw. wie groß der Handlungsbedarf ist? Zum Beispiel mit Hilfe eines vertrieblichen Riskmanagements, basierend auf vorab definierten Faktoren.

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Risikofaktoren, die ein gesundes Wachstum gefährden

Risikofaktoren, die einen gesunden Kundenstamm und damit ein gesundes Wachstum gefährden:

  • Abhängigkeit von einem oder mehreren Großkunden bzw. dementsprechend extrem gute Auslastung: Auch wenn Key Accounts junge Unternehmen mit Aufträgen überschütten, so dass die Kapazitäten bereits ausgelastet sind, macht es keinen Sinn, nur auf eine oder wenige Karte(n) zu setzen.
  • Zu alter, inaktiver Kundenstamm: Wenn Kundenbeziehungen nicht aktiv gepflegt werden, das heißt ein regelmäßiger Kontakt zu den Ansprechpartnern aktiv hergestellt wird, dann werden diese bald nicht mehr nur „Nicht-Kaufen“, sondern möglicherweise auch Abwandern. Eine doppelte Gefahr: Umsatzrückgang und Verlust der Marktanteile an die Konkurrenz!
  • Zu wenig Diversifikation: Abhängigkeit von nur einer Branche bei den Kunden oder von nur einer Produktsparte. Gerade in Krisensituationen, wie wir sie aktuell erleben, zeigt sich oft, dass ganze Industriezweige von einem extremen Konjunkturrückgang betroffen sind. Gut wenn Unternehmen dann auf mehrere „Pferde“ gesetzt haben.
  • Zu gering gefüllte Sales Pipeline: Wie viele Leads sind im Sales Funnel und in welchem Stadium der Kaufreife befinden sich diese? Wie viele Sales Opportunities gibt es aktuell und mit welcher Auftragswahrscheinlichkeit? Egal ob B2B oder B2C: Das Vertriebscontrolling muss diese klaren Ergebnisse liefern und die Salesforce des Unternehmens dafür sorgen, dass alles im grünen Bereich ist und keine Warnsignale aufleuchten!

Sicherlich gibt es noch weitere Indikatoren, die anzeigen, wann der aktive Vertrieb im Unternehmen auf Priorität Nummer eins gesetzt werde sollte. Das beste Riskmanagement ist allerdings eines, das man nicht benötigt und der beste Garant dafür ist die aktive Neukundengewinnung. Die aber ist nicht selten höchst unbeliebt oder sogar verhasst. Lesen Sie folgend, woher das kommt und was Sie dagegen unternehmen können.

Woher kommt die Akquise-Aversion?

Die Frage ist: Warum ist Akquise so unbeliebt? Drei Gründe liegen nahe:

1. Die Angst vor dem „Nein“

Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer sind auch nur Menschen. Und Menschen wollen gemocht werden. Eine Ablehnung, ein „Nein“, nehmen wir oft persönlich. Unser Selbstwertgefühl sinkt. Damit dies nicht passiert, brauchen wie eine gesunde Resilienz. Wir müssen erkennen, dass die Ablehnung nur ein momentaner Zustand ist und auf sachlichen Gründen beruht. Im Vertrieb hilft es, sich selbst gut zuzureden: „Für diese Woche habe ich meine ‚Nein-Quote‘ bald erreicht. Dann kommen die ‚Jas‘!“.

2. Mangelnde Selbstdisziplin

Klar ist es manchmal mühsam, durchzuhalten und seine Sales-Aktivitäten mindestens so lange beizubehalten, bis sich Erfolge aus der Neukundenakquise einstellen. Hier gilt mein Leitsatz: „Höfliche Hartnäckigkeit hilft.“ Aus Erfahrung kann ich sagen, dass der Vertriebsgott die Fleißigen und Resilienten belohnt. Und so mancher Unternehmer und potentieller Auftraggeber schätzt genau dieses Vertriebsengagement mit einem Auftrag wert.

Aus Erfahrung kann ich sagen, dass der Vertriebsgott die Fleißigen und Resilienten belohnt.

Eine fehlende Vertriebsstrategie

Viele Unternehmen, noch dazu, wenn sie wenig Erfahrung im Vertrieb haben, wissen nicht so recht, wen sie überhaupt ansprechen sollen. Mit welchen Aufhängern? Und mit welchen Argumenten?

Klarheit über das eigene wertige Angebot und warum der Schon-Bald-Kunde („Ziel- oder Wunschkunden“, denn der Angesprochene weiß nicht, dass er schon bald ein neuer Kunde des Akquirierenden ist) davon profitieren wird, sorgt für ein sicheres und motiviertes Auftreten.

Um die Weichen für den Akquise-Erfolg richtig zu stellen, gilt es, zunächst strategische Hausaufgaben zu erledigen. Und dann natürlich motiviert ans Werk zu gehen. Damit der Erfolg nicht auf der Strecke bleibt, ist es essentiell, sich vorab darüber Gedanken zu machen: Bin ich vielleicht nur extrinsisch motiviert? 

So kommt der Akquise-Antrieb in Schwung

Selbständige und Unternehmer haben meist eine intrinsische Akquise-Motivation. Sie wissen, warum sie neue Kunden ansprechen. Um diesen natürlichen Antrieb zu steigern, nutzen viele ein Motivationsposter. Das sogenannte Visionboard hilft dabei, die positiven Wirkungen des aktiven Verkaufens visuell und damit emotionaler darzustellen.

Aber wie sieht das bei angestellten Vertriebsmitarbeitern aus? Klar ist: Im Vertrieb kommen wir um Ziele nicht herum, schließlich schaffen sie Klarheit und Messbarkeit. Aber wir alle kennen auch die Problematik, wenn Neukunden- und Umsatzziele von außen vorgegeben werden – kontrolliert im Normalfall durch den Vertriebsleiter oder Chef. Das ist eine klassische „Weg-von-Motivation“: Der Vertriebsmitarbeiter will Ärger vermeiden oder fürchtet sogar Einbußen beim Gehalt. 

Um eine „Hin-zu-Motivation“ zu erreichen, also den Umsatz- und Neukundenzielen eine positive Anziehungskraft zu verleihen, hilft die Beantwortung der Sinn-Frage: Warum macht es Sinn, diese Ziele zu erfüllen? Welche positive Wirkung tritt dann ein? Um einige Sinn-Beispiele für den aktiven Verkauf zu nennen: gesicherter Arbeitsplatz, mehr Freiheit in der Gestaltung der Vertriebsarbeit, persönlicher Erfolg, Selbstbewusstsein, etc. 

Mein Tipp für Akquise-Ziele ist es, sich Aktivitäts- statt Ergebnisziele vorzunehmen.

Mein Tipp für Akquise-Ziele ist es, sich Aktivitäts- statt Ergebnisziele vorzunehmen. Also statt „Wir gewinnen dieses Jahr XY Prozent an Neukunden“ lieber „Jeder Vertriebsmitarbeiter spricht pro Woche XY Neukundenkontakte an“.

Lust statt Frust entsteht, wenn diese Ziele realistisch und gleichzeitig etwas fordernd sind. Außerdem sollten sie für alle Beteiligten attraktiv sein. Neben der Sinn-Frage dürfen also gerne auch Belohnungen, eine Team-Challenge oder andere positive Ereignisse mit dem Erreichen des Akquise-Ziels verknüpft sein. 

Lesen Sie dazu auch den UPLOAD-Beitrag: „Activity Based Selling: Der Guide für besseres Verkaufen“

Mit fünf Fragen zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Ob Selbständiger, Unternehmer oder gar Vertriebsmitarbeiter – die Akquise-Aufschieberitis breitet sich aus. Sie äußert sich in Symptomen bzw. Vorwänden, die sich so oder so ähnlich anhören: „Keine Zeit!“, „Habe gerade etwas anderes zu tun“, „Nicht gut drauf“, „Mache ich morgen“.

Nur: „Kein (Neu-) Kunde ist auch keine Lösung!“ Schon gar nicht, wenn ein Unternehmen wachsen will. Denn die Grundlage für jedes Wachstum ist ein gut ausgebauter, lebendiger Kundenstamm.

Leichter gelingt dies, wenn Sie folgende fünf Fragen für sich beantworten können:

1. Kennen Sie Ihre eigene Motivation?

Den eigenen Akquise-Antrieb zu kennen, ist sehr wichtig! Warum sollten Sie mehr aktiv verkaufen und sowohl Zeit als auch Energie in die Kundengewinnung stecken? Welche Möglichkeiten entstehen dadurch für Ihr Unternehmen und für Sie persönlich? Was passiert, wenn Sie zu wenig Neukunden gewinnen?

2. Haben Sie ein klares Beuteschema?

Neben den harten Faktoren wie Budget und Potential darf ruhig auch der eigene Lustfaktor darüber entscheiden, wen man bevorzugt in der Akquise anspricht. Also: Mit welchen Kundentypen haben Sie gute Erfahrungen gemacht? In welcher Branche haben Sie entsprechende Referenzen? Und in welchen Bereichen würden Sie gerne noch häufiger aktiv bzw. etwas verkaufen? 

3. Nutzen Sie einen guten Vertriebsmix?

Abwechslung hat noch nie geschadet. Vor allem, setzt man dann nicht versehentlich nur auf ein Pferd, das sich möglicherweise nicht als Favorit herausstellt. Es hilft ungemein, einmal alle möglichen Wege zu beleuchten und zu testen, um dann für sich eine gute Kombination als Akquise-Erfolgsstrategie festzulegen. 

4. Nehmen Sie sich genug Zeit?

Plant man nicht jeden Tag zwei bis drei Sales-Aktivitäten zur Neukundengewinnung ein, kommt die Kundenakquise im operativen Geschäft schnell zu kurz. Sinnvoll ist es deshalb, sich regelmäßig Zeitblöcke dafür im Kalender zu reservieren. Denn sonst stellt sich weder Routine noch Erfolg ein und auch die Motivation bleibt schnell auf der Strecke. 

5. Messen und feiern sie regelmäßig Ihre Erfolge?

Im Verkaufsleben glücklich und in der Kundengewinnung erfolgreich sein!? So einfach das klingt, so schwer ist es, beides zu bewerkstelligen. Dabei wissen wir: Lachend verkauft es sich leichter! Machen Sie jeden Tag einen Positiv-Check und stellen Sie sich folgende Frage: „Was ist mir heute im Verkauf (besonders gut) geglückt?“ Legen Sie dabei die sprichwörtliche Latte nicht zu hoch, freuen Sie sich auch über kleine Erfolge – und feiern Sie sich selbst mit einer Belohnung. Ihr Gehirn lernt, dass Akquise etwas Positives ist und häufiger wiederholt werden sollte. Neukundengewinnung wird so zum persönlichen Erfolgsritual!

Die Akquise-Wege zur Neukundengewinnung

Viele Wege führen in der Neukundengewinnung zum Ziel. Die Frage ist, welche sind die Richtigen? Das lässt sich gar nicht so einfach beantworten. Viel zu unterschiedlich sind die Voraussetzungen, sowohl was die Unternehmen, die beteiligten Mitarbeiter als auch den Markt an sich anbelangt.

Generell gelten aber folgende Punkte:

Branche: Wie erreiche ich die Zielgruppe am besten?

Die grundlegende Frage lautet: Wo hält sich meine Zielgruppe auf? Social Media ist ein schönes Beispiel: Hier unterscheiden sich die Kanäle, wo die Ansprechpartner zu erreichen sind. Wo die einen mehr Instagram und Facebook nutzen, sind die anderen mehr auf Business-Kanälen wie LinkedIn oder Xing zu finden.

Eine weitere Erfolgsregel lautet: Kombiniere virtuelle und klassische Kanäle, damit die Interessenten und/oder Entscheider auf mehreren Wegen und auch häufiger als einmal kontaktiert werden.  

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Marketingstrategie: Welche Mittel habe ich für die Umsetzung?

Marketing- und Vertriebsaktivitäten sollten immer eng verknüpft sein. Ein Beispiel: Ein mittelständisches Unternehmen ist im Internet stark präsent und hält auf seiner Seite sehr nutzwertigen Content für potentielle Kunden bereit. Daraus ergibt sich eine gute Möglichkeit, aus unbekannten Besuchern bekannte Leads zu generieren. Das Unternehmen tritt so mit Hilfe von „Lead Nurturing“ mit neuen Interessenten in Verbindung und kann diesen nach einer entsprechenden Phase des Kontakt- und Vertrauensaufbaus passgenaue Angebote unterbreiten.

Wichtig ist die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, wann aus einem Marketing Qualified Lead ein Sales Qualified Lead wird. Und wie es vom automatisierten Kontaktmanagement zum individuellen Kontaktmanagement zwischen Kunde und Verkäufer kommt.    

Vertriebskanäle: Welche Wege passen zum Verkäufer oder Unternehmer?

Ein wichtiger Aspekt in der Kundengewinnung: Wenn Verkäufer wissen, was ihnen am meisten Spaß macht, bzw. wenn sie entsprechend ihren eigenen Stärken handeln, wird der Akquise-Weg leichter beschritten.

Haben Verkäufer beispielsweise Lust darauf, potentielle Kunden persönlich kennenzulernen, dann ist die Kontaktgewinnung über Netzwerke und Business-Meetings sinnvoll. Wissen sollte man allerdings, dass diese meist nicht von kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, sondern etwas Geduld erfordern. Ist ein Verkäufer gut am Telefon? Dann Entscheider lieber übers Web recherchieren und direkt am Telefon von einem persönlichen Termin überzeugen. Hat ein Unternehmen begeisterte Stammkunden und entsprechend viele positive Onlinebewertungen, dann liegt die Kundengewinnung über ein gezieltes Empfehlungsmarketing nahe.

Schlusswort

Der Begriff Wachstum wird im Verkauf häufig nur mit Umsatzwachstum oder maximal noch mit der Vergrößerung des eigenen Marktanteils und dem Erobern neuer Märkte verbunden. Inwieweit das noch gesund ist, haben wir eingangs diskutiert. Dabei bedeutet Wachstum doch so viel mehr – vor allem auf persönlicher Ebene. Und genau um die geht es gerade auch in der Neukundengewinnung: Verkäufer sollten sich darüber im Klaren sein, dass kleine Hindernisse immer Wachstumschancen sind. Statt sich dagegen zu wehren, sollten sie diese lieber annehmen – vor allem bevor die Marktgegebenheiten sie dazu zwingen.

Lesetipps

Die vollständig aktualisierte Neuauflage von „Happy Sales“ vermittelt strategische, emotionale und organisatorische Selbstführung im Vertrieb. Profiverkäuferin Sandra Schubert verbindet eigene Verkaufserfahrung, Positive Psychologie und Zeitmanagement zu einem wirksamen Motivations- und Erfolgsrezept für alle, die tagtäglich aktiv und glücklich verkaufen wollen. Sie können das Buch direkt beim Wiley-Verlag oder auch auf Amazon kaufen (Affiliate-Link).

Auf der Website von Sabine Schubs finden Sie außerdem aktuelle Inhalte rund um Themen wie Neukundengewinnung und Akquise.


Dieser Artikel gehört zu: UPLOAD Magazin 83

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