Mit Buyer Personas können Sie Ihre Inhalte, aber auch Ihre Produkte und Angebote noch besser auf Ihre Wunschkunden hin abstimmen. Wenn Sie dadurch deren Wünsche und Bedürfnisse verstehen, werden Sie die richtige Sprache sprechen, Vertrauen aufbauen und damit letztlich neue Kunden gewinnen. Wie das genau funktioniert und was der Unterschied zwischen Buyer Personas und einer Zielgruppen-Definition ist, erklärt Anja Meinert von clicks digital in diesem Beitrag.
Inhaltsverzeichnis
Einführung
Wozu brauche ich eine Buyer Persona? Um diese Frage beantworten zu können, ist es notwendig, sich mit den Erwartungshaltungen der eigenen Website-Besucher auseinanderzusetzen. Denn Konsumenten, die auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Lösung auf Ihrer Homepage landen, haben die Erwartung, genau dieses Produkt oder diese Lösung zu finden. Nur so sind sie bereit, einen Kauf zu tätigen oder Kontakt mit Ihnen aufzunehmen.
Buyer Personas helfen dabei, die richtigen Personen gezielt zu erreichen und so Traffic, Sichtbarkeit und Umsätze zu steigern
Um Ihren Besuchern nun genau dieses Erfolgserlebnis zu bieten und damit neue Leads zu generieren, benötigen Sie ein möglichst genaues Wissen darüber, wonach diese suchen. Sie müssen Ihre Wunschkunden und ihre Bedürfnisse kennen, damit Sie Ihre Seiten-Inhalte perfekt auf diese Bedürfnisse abstimmen können.
Die Erstellung von Buyer Personas hilft Ihnen dabei, die richtigen Personen gezielt zu erreichen und so Ihren Traffic, Ihre Sichtbarkeit und Ihre Umsätze zu steigern.
A N Z E I G E
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona meint eine halb fiktive Person, die Ihren idealen Wunschkunden widerspiegelt. Buyer Personas sind somit Menschen, die von Ihren Produkten und Lösungen angesprochen werden und sich dadurch idealerweise erst zum Interessenten und dann zum qualifizierten Lead entwickeln. Im letzten Schritt wird dieser Lead dann zu einem Käufer und bestenfalls zum nachhaltigen Bestandskunden.
Damit Sie Ihre idealen Kunden so exakt wie möglich definieren können, ist es notwendig, ihre Merkmale und Eigenschaften genau aufzuschlüsseln. Nutzen Sie hierfür reale Daten aus Ihrem Kundenstamm sowie die Ergebnisse von repräsentativen Marktforschungen. So entsteht eine komplexe Buyer Persona, auf die Sie Ihre Marketingmaßnahmen gezielt zuschneiden können.
Welchen Vorteil haben Buyer Personas und warum sind sie so wichtig für Ihr Marketing?
„Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.“
Kurt Tocholsky
Wenn Sie mit Ihren Kunden in ihrer Sprache sprechen wollen, müssen Sie diese zunächst erlernen. Und kennen. Durch die Erstellung von Buyer Personas erhalte Sie wichtige Informationen über die Sprache Ihrer Konsumenten und können dieses Wissen für Ihre Inhalte nutzen.
Wer eine Buyer Persona kreiert, muss sich intensiv mit dieser beschäftigen, sie in- und auswendig kennen. So entsteht ein breitgefächertes Wissen darüber, was die Wunschkonsumenten möchten, was sie denken und fühlen. Sie lernen ihre Bedürfnisse und Probleme kennen – und können so gezielt Lösungen anbieten.
Ihre realen Kunden, die Ihren Buyer Personas zugrunde liegen, fühlen sich damit verstanden, schenken Ihrem Unternehmen Vertrauen und kehren immer wieder gern zurück. Im besten Fall empfehlen Sie Ihren Service und Ihre Leistungen sogar weiter.
Personalisierung verbessert die Kommunikation und schafft Nähe
Durch die spezifische und akkurate Personalisierung erhalten Sie ein geschärftes Bild Ihrer Wunschkunden und können Ihre komplette Kommunikation gezielt nach Ihren Buyer Personas ausrichten. Sie gestalten durch eine persönlichere Ansprache Ihre Botschaften individueller und erzielen mehr Kunden-Nähe und -Bindung.
Indem Sie die Ihnen bekannten Interessen Ihrer Buyer Personas genau bedienen, werden diese verstärkt angeregt, Umsatz oder zumindest qualifizierte Leads zu generieren. Bekannte Kaufgewohnheiten helfen Ihnen dabei, Ihre Marketingaktivitäten gezielt zu steuern und auszurichten.
Kurzum, Sie erfüllen die Wünsche Ihrer Kunden besser, wenn Ihnen diese bekannt sind. Und das so genau wie möglich.
Buyer Personas – die Vorteile im Überblick
- Kunden-Sprache erlernen
- Kommunikation verbessern
- Gezielte Lösungen anbieten
- Vertrauen aufbauen
- Kunden-Nähe schaffen
- Steuerung der User-Experience
Buyer Persona vs. Zielgruppe: Diese Unterschiede sollten Sie kennen
Oftmals werden die Begriffe Buyer Persona und Zielgruppe synonym gebraucht. Dabei existieren zwischen beiden Termen wesentliche Unterschiede, die Sie für die Anwendung in Ihrem Marketing kennen sollten.
Zielgruppe
Ihre Zielgruppe umfasst alle potenziellen Kunden, die Sie durch Ihr Marketing erreichen und denen Sie Ihre Produkte und Leistungen verkaufen wollen. Ihre Konsumenten teilen sich mittels demografischer Daten wie Alter, Geschlecht sowie weiteren sozioökonomischen oder psychografischen Merkmalen in einzelne Käufergruppen bzw. Zielgruppen auf. Allgemeine Durchschnittswerte bilden die Grundlage dieser anonymisierten Zielgruppen. Sie schließen eine große Anzahl von Menschen mit übereinstimmenden Eigenschaften ein.
Der Nachteil: Nicht alle Individuen einer Zielgruppe haben dieselben Bedürfnisse und Probleme, für die sie nach Lösungen suchen. Zudem gibt es teils große Unterschiede in den Verhaltensweisen der einzelnen Personen. In dieser Hinsicht fehlt bei Zielgruppen die gezielte Aussagekraft im Hinblick auf ihre einzelnen Mitglieder.
Buyer Persona
Indem Sie eine Buyer Persona erstellen, verfeinern Sie Ihre Zielgruppe und gehen dabei mehr in die Tiefe. Sie entwerfen anstelle eines groben Konsumentenprofils ein detailliertes Bild der Idealkunden und geben diesen sogar Namen. Dieses detaillierte Bild schließt individuelle Ziele, Bedürfnisse sowie Herausforderungen ein und hilft dabei, verschiedene Kauf- bzw. Entscheidungsverhalten zu analysieren.
Dank einer ausführlichen Charakterisierung erlangen Sie ein tiefgreifendes Verständnis darüber, welche Motivation Ihre Interessenten antreibt, welche Bedürfnisse zugrunde liegen und wie Sie darauf eingehen und effektive Lösungen anbieten können.
Die Unterschiede im Überblick
| Zielgruppe | Buyer Persona |
|---|---|
| Umfasst alle potentiellen Kunden | Verfeinertes Kundenbild innerhalb der Zielgruppe |
| Anonymisiert, auf Grundlage allgemeiner Durchschnittswerte | Persönlich, individuell – hat Namen |
| Bedürfnisse und Herausforderungen verallgemeinert | Konkrete Bedürfnisse und Motivationen |
| Allgemeine Lösungsansätze | Konkrete Lösungsansätze |
| Grobes Konsumentenprofil | Detailliertes Idealkunden-Bild |
Buyer Persona erstellen – kurze Schritt-für-Schritt-Anleitung
Um eine Buyer Persona zu erstellen, gehen Sie in 6 Schritten vor. Stellen Sie sich dazu die folgenden Fragen und versuchen Sie, diese so konkret wie möglich zu beantworten:
- Was für eine Persönlichkeit ist meine Buyer Persona und welchen Background hat sie?
- Welche Wünsche und Ziele verfolgt mein Idealkunde?
- Wie kann ich die Bedürfnisse der Buyer Persona und dazu passenden Lösungen definieren?
- Welche Ängste und Herausforderungen beschäftigen meinen Wunschkonsumenten?
- Ist meine Buyer Persona entscheidungsfreudig und in welcher Phase der Buyers Journey erreiche ich sie am besten?
- Wie könnte eine typische Aussage meines perfekten Kunden lauten?
Um auf die Fragen bessere Antworten finden zu können, stimmen Sie sich mit dem Kundenservice und Vertrieb ab und machen Sie sich ein Bild über Ihre aktuellen Nutzer. Verwenden Sie dazu eingegangene E-Mails und Anfragen Ihrer Kunden ebenso wie hinterlegte Daten zu Alter und Geschlecht oder starten Sie gezielte Kundenumfragen, um mehr über die jeweiligen Lebenssituationen zu erfahren.
Sie können ebenfalls analysieren, welche Seiten Ihrer Homepage besonders häufig und mit langer Verweildauer besucht werden, welche Themen besonders viele Klicks erzielen und mit welchen Social Media Posts besonders viele Interaktionen erfolgen.
Mit den aus diesen Analysen gewonnenen Erkenntnissen fällt es Ihnen leichter, die oben genannten Fragen zu beantworten und anhand der Antworten in 6 Schritten Ihre Buyer Persona zu entwerfen.
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Welche Informationen sollte eine Buyer Persona enthalten?
Beim Erstellen Ihrer Buyer Persona ist es ratsam, verschiedene harte und weiche Fakten einzuarbeiten. Beide Bereiche greifen ineinander über und beeinflussen das (Kauf-)Verhalten Ihrer Wunschkunden. Es ist ebenso wichtig, Ihrer Buyer Persona einen Namen und ein Gesicht zu geben, um diese für Ihre Mitarbeiter, aber auch für sich selbst realer und greifbarer zu machen. Beliebt sind dabei Alliterationen, die Beruf oder Interessen mit einem Namen verbinden, wie etwa „Marketing Mark“ oder „Instagram Ina“.
| Hard Facts | Soft Facts |
|---|---|
| Alter, Geschlecht, Familienstand, Nationalität… | Herausforderungen, Probleme, Motivation |
| Ausbildung & Qualifikationen | Persönliche Werte & Charakter |
| Berufliche Tätigkeit und Position im Unternehmen, Entscheidungsbefugnis | Wünsche, Ängste, Sorgen |
| Größe des Unternehmens (B2B) | Persönliche Interessen |
| Budget(verwaltung) (B2B) | Präferenzen bei Produkten & Leistungen |
| Zielgruppe des Unternehmens (B2B) | Private & berufliche Nutzung von medialen Kanälen |
| Fachwissen | Allgemeinwissen |
Fazit: Mit Buyer Personas Kundennähe und Bindung aufbauen
Wenn Sie Ihre Kunden noch besser verstehen, ihre Bedürfnisse noch besser kennen und perfekt abgestimmte Lösungen anbieten wollen, ist die Erstellung von Buyer Personas dafür der richtige Weg. Denn mithilfe von Buyer Personas können Sie Ihre Marketingaktivitäten gezielt auf die Wünsche und Herausforderungen Ihrer Idealkunden ausrichten, Vertrauen gewinnen und Nähe aufbauen.
Buyer Personas helfen Ihnen somit nicht nur, neue Leads zu generieren und Verkäufe zu erzielen, sie sorgen auch für eine langfristige Bindung zwischen Ihnen und Ihren Wunschkunden.
Dieser Artikel gehört zu: UPLOAD Magazin 91
Es gibt die Werkzeuge und Dienste, die jeder kennt. Die Marktführer. Die großen Marken. Aber sie sind nie die einzige Option und oftmals nicht die beste. Deshalb schauen wir uns in dieser Ausgabe Alternativen an für WordPress und Google Analytics. Wir stellen den WhatsApp-Konkurrenten Signal genauer vor. Und wir schauen uns Suchmaschinen abseits von Google und Browser jenseits von Chrome an. Bonus-Artikel: So funktionieren Buyer Personas.
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Anja Meinert ist Online Redakteurin im Content Marketing Team von clicks digital. Die Performance Marketing Agentur mit Hauptsitz in Dresden und Projektbüros in Berlin, München und Köln ist seit mehr als zwölf Jahren Spezialist im Online Marketing. Nationale wie internationale Unternehmen unterschiedlichster Branchen vertrauen den Marketing-Experten und setzen auf die umfassenden Leistungen von clicks digital. Hierzu gehören neben Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenwerbung und E-Commerce- & Onlineshop-Lösungen auch Content-Marketing, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing sowie Webanalyse und Conversionoptimierung.