Wie sich Content Marketing positiv auf den Vertrieb auswirkt

Content Marketing wird vor allem dann zur Erfolgsgeschichte für Unternehmen, wenn die Inhalte in einem direkten Zusammenhang zu den Produkten und Diensten stehen. Klingt zunächst logisch, aber es ist oft verführerisch, etwa Themen nur deshalb in den Redaktionsplan aufzunehmen, weil sie gerade angesagt sind. Oder Contentformate und Plattformen werden allein deshalb gewählt, weil man sich hier die größte Reichweite erhofft. Abrufe und Likes allein erhöhen allerdings nicht die Umsätze. Wie die Verbindung zwischen Content Marketing und Vertrieb stattdessen funktioniert, erklärt dir David Schneider in seinem Artikel.

Zusammenfassung

Einführung

Der Vertrieb in Unternehmen benötigt fast immer ein effektives Marketing als vorgelagerte Stufe, um Aufmerksamkeit für das Unternehmen und seine Produkte zu generieren. 

Je besser das Marketing dabei gearbeitet hat und je mehr Menschen auf die Produkte aufmerksam werden, desto einfacher kann der Vertrieb anschließend auch Verkäufe tätigen.

Dadurch lässt sich wiederum der Umsatz und der Gewinn eines Unternehmens steigern.

In den letzten Jahren hat sich Content Marketing als eines der effektivsten Methoden erwiesen, um Aufmerksamkeit zu generieren und Interessenten aus allen Ecken der digitalen Welt auf ein Unternehmen aufmerksam zu machen. Allerdings ist dies leichter gesagt als getan, denn bei der Umsetzung lauern einige Stolperfallen um aus dem Content auch tatsächlich Verkäufe zu generieren.

Welche genau das sind und was es noch zu beachten gilt, damit der Vertrieb auch wirklich von einer Content-Marketing-Strategie profitiert, erklären ich nun folgend.

Was ist Content Marketing?

Content Marketing bedeutet potenzielle Kunden durch sinnvolle Informationen und hochwertige Medieninhalte wie z.B. Videos auf das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte aufmerksam zu machen.

Besonders in der digitalen Welt hat es sich in den letzten Jahren zu einer der meistgenutzten Marketingformen entwickelt und ist für viele Unternehmen ein fester Bestandteil der Vermarktungsstrategie geworden. Kleine Unternehmen, Freelancer und andere Marktteilnehmer mit eher kleinem Budget setzen besonders gern auf diese Taktik. Denn Content zu erstellen, kann sehr kostengünstig sein, je nachdem auf welche Weise die Inhalte entstehen.

Der Content selbst kann dabei viele Formen annehmen: Es kann sich um Blogbeiträge handeln, um Videos, um Audiobeiträge wie beispielsweise Podcasts oder jedes andere geeignete Medium.

Auch die Auswahl der Plattform, auf welcher der Content veröffentlicht wird, ist flexibel. Man denke an Blog-Beiträge auf der Homepage des Unternehmens, ein Profil in sozialen Medien, einen Podcast auf einer der gängigen Plattformen oder auch um Videos in Form eines Kanals auf YouTube.

Am wichtigsten bei der Auswahl von Format und Kanal ist, dass unsere (potenziellen) Kunden das jeweilige Medium nutzen und wir unseren Content damit an die richtige Zielgruppe ausliefern können. Im Idealfall wollen wir direkte Interaktionen damit hervorrufen wie Kommentare, Call-to-Actions oder andere Formen einer direkten Interaktion, die auch für den anschließenden Vertrieb relevant wären.

Welche Vorteile bietet Content Marketing für den Vertrieb?

Die größte Stärke des Content Marketings liegt vermutlich in seiner enormen Lebensdauer.

Eine aufwändig geplante Marketingkampagne, bei der zahlreiches Texte, Bild- und Videomaterial erstellt werden, kann nach nur wenigen Wochen wieder völlig verworfen werden.

Ein Blog-Beitrag zu einem relevanten Thema, ein Video das die eigenen Produkte demonstriert, oder ein Interview auf einem Podcast haben auch nach mehreren Jahren immer noch eine Wirkung und werden noch für lange Zeit da sein um potenzielle Interessenten zu informieren und diese Interessenten somit für den Vertrieb vorzubereiten.

Selbst wenn der eigene Social-Media-Account eines Tages gelöscht oder inaktiv wird, kann sich guter Content von selbst verbreiten, indem User ihn wieder uploaden oder wir diesen wieder auf den nächsten Plattformen verteilen. Das Unternehmen muss vor allem hochqualitativen Content liefern, der erstklassige Informationen bereitstellt oder einen Unterhaltungswert für die Zielgruppe bietet.

Vor allem wenn ein Unternehmen den Content auf mehreren Medien präsentiert, lässt sich darüber der Bekanntheitsgrad steigern. In sozialen Medien wiederum kann man durch schnelle Reaktionen auf Kommentare der Nutzer eine Konversation in Echtzeit mit direktem Feedback zu Produkten oder Marketingkampagnen erzeugen. Dies hilft auch der Positionierung eines Unternehmens im Markt, indem man sich einen Expertenstatus aus Sicht des Kunden erarbeiten kann.

Für den Vertrieb hat Content Marketing noch einen ganz besonderen Nebeneffekt: Der Aufbau von Vertrauen. Vertrauen ist die Grundlage für die meisten Verkäufe. 

Wir würden niemals bei jemandem kaufen, dem wir nicht vertrauen – selbst wenn Produkt und Preis gut aussehen. Umgekehrt kaufen wir lieber bei den Menschen, denen wir voll und ganz vertrauen, auch wenn wir wissen, dass man ein ähnliches Produkt anderswo eventuell günstiger bekommen könnte.

Guter Content kann letztlich das Unternehmen, die Mitarbeiter und natürlich auch die Produkte vor-verkaufen. Je mehr ein Unternehmen dabei in „Vorleistung“ geht, indem es hochwertige Inhalte bereitstellt zu relevanten Themen, desto stärker können potenzielle Kunden bereits eine Bindung und Vertrauensbasis zu den Produkten und zum Unternehmen aufbauen, bevor ein direkter Kontakt zwischen dem Vertriebsteam und dem Interessenten hergestellt wurde.

Wenn die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise in Videos auftreten und ein Kunde den Ausstellungsraum betritt, kann dieser dem potenziellen Kunden bereits bekannt sein oder gar wie eine bekannte Persönlichkeit auf diesen wirken.

Je mehr ein potenzieller Kunde somit vorab bereits über ein Unternehmen und dessen Produkte weiß, desto höher wird das Maß an Vertrauen sein, das es bei ihm genießt. Umso einfacher wird die Arbeit für die Mitarbeiter im Vertrieb, weil diese nicht erst bei Null beginnen müssen, um sich das Vertrauen der Person zu erarbeiten.

Dies führt wiederum zu schneller Bearbeitungszeiten, besseren Abschlussquoten und damit zu mehr Umsatz.

Content Marketing für den Vertrieb nutzbar machen

Um den Vertrieb eines Unternehmens mit Content Marketing zu stärken, gibt es einige Anforderungen, die wir erfüllen müssen. 

Wir wollen nicht nur Klicks und Likes für unsere Inhalte, sondern tatsächliche Verkäufe und echte Kunden.

Es reicht daher nicht, wahllos Inhalte zu publizieren und auf das Beste zu hoffen. Es braucht eine logische Verbindung zwischen den Inhalten, die das Unternehmen publiziert, und den Produkten, die es vertreiben will. Die Inhalte müssen zumindest auf dem Kerngeschäft des Unternehmens basieren und auf eine leicht verständliche Art einen Weg in diese Richtung weisen.

Es macht für den Vertrieb keinen Sinn, wenn beispielsweise ein Hersteller von Baumaterial einen Artikel über Motorsport publiziert und Videos von Autorennen auf seinen YouTube-Kanal stellt – egal, wie hochwertig der Inhalt ist oder wie viele Abrufe und Likes er bekommt.

Des Weiteren müssen wir nicht nur die Relevanz der Inhalte genau ausrichten, sondern auch weitere für die Zielgruppe relevante Faktoren wie z.B. die Geographie. 

Beispiel: Wenn ein lokaler Immobilienmakler einen erstklassigen Design-Blog betreibt, der jeden Monat international tausende Leser anlockt, wird unser Makler damit leider trotzdem keine einzige Immobilie in seiner Stadt verkaufen. Auch das Thema wäre hier fehl am Platz, denn Design hat nichts mit dem Kerngeschäft des Immobilienverkaufs zu tun. Werden solche groben Fehler bei der Ausrichtung der Inhalte begonnen, hilft es auch nichts den besten Content zu liefern.

Um unsern Content für den Vertrieb nützlich zu machen, müssen unter anderem folgende Anforderungen erfüllen:

• Der Inhalt ist relevant für die Zielgruppe und deutet zumindest thematisch auf die Produkte. Durch weitere Optimierung auf der jeweiligen Plattform wie z.B. SEO für Suchmaschinen lässt sich dieser Content anschließend möglichst zielgerichtet ausliefern und damit die Zielgruppe auf das Unternehmen aufmerksam machen.
• Der Inhalt ist thematisch den Produkten zugeordnet und es verläuft ein logischer Weg von den publizierten Inhalten zu den Produkten. Das Konsumieren des Content sollte die Kaufwahrscheinlichkeit des Produktes erhöhen.
• Die Vertriebsmannschaft ist bestens informiert über alle Inhalte, die das Unternehmen veröffentlicht. Nichts zerstört den vorangegangenen Vertrauensaufbau mehr, als wenn der Kunde beim Erstgespräch merkt, dass der Verkäufer selbst noch nie einen der Beiträge gelesen oder eines der Videos angesehen hat.

An dieser Stelle lässt sich vermutlich erahnen, warum so viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, mit Content Marketing effektiv die Verkaufszahlen zu erhöhen: Was in der Theorie einfach klingt, ist in der Praxis eine hochgradig komplexe Angelegenheit, bei der sich auch die Regeln auf den digitalen Plattformen immer wieder ändern können.

Gelungene Beispiele

Um dies etwas leichter verständlich zu machen, hier einige Beispiele für gelungenes Content Marketing, das auch den Vertrieb des Unternehmens stark verbessert hat:

The Moz Blog

URL: https://moz.com/blog

MOZ bietet einen großartigen Blog zu allen Themen, wie man in Google und andere Suchmaschinen generell besser gefunden wird. Das passt, denn das Kernprodukt des Unternehmens ist eine Software, die dabei hilft, bei Google besser zu ranken.

Es macht also Sinn, dass jemand, der nach solchen Beiträgen und Hilfestellungen zum Thema sucht, interessiert wäre am Kauf einer Software, die bei diesem Problem helfen kann.

MOZ hat sich von einem Start-Up zum Multi-Millionen-Business hochgearbeitet durch ein perfektes Zusammenspiel von Content Marketing und Vertrieb.

Compass Pools Australia

URL: https://www.compasspools.com.au/

Compass Pools Australia (CPA) hat sich zu Beginn der Content-Strategie als Ausgangspunkt genommen: „Was fragt sich jemand, der sich einen Pool bauen/kaufen möchte?“

Die Antworten darauf wurden in kurze Videos verpackt, und diese wurden in Blogposts und Videos umgewandelt die auf YouTube und der Homepage veröffentlicht werden. Jeder Kunde, der beabsichtigt sich einen Pool anzuschaffen, wird sich früher oder später einigen dieser Fragen stellen müssen. Daher führt der Content auf logische Weise zum Produkt und erledigt einen Vor-Verkauf bei den interessenten.

CPA wurde damit nach einigen Jahren zum Nr.1 Ansprechpartner für Pools in ganz Australien.

Intercom Blog

URL: https://www.intercom.com/blog/

Intercom führt einen informativen Blog dazu wie man eine Softwarefirma startet und aufbaut. Intercoms Produkt ist eine Messaging-App für Softwarefirmen, um effizienter und besser zu kommunizieren. 

Auch hier ist es sehr wahrscheinlich und macht Sinn, dass jemand, der sich für die Artikel zum Thema Softwarefirma interessiert, ein potenzieller Kunde für Intercom wäre.

Zugleich gilt: Hätte Intercom einen Blog dazu erstellt, wie man in Suchmaschinen besser sichtbar wird, hätte dies deutlich weniger Sinn ergeben und nur vernachlässigbare Auswirkung auf die Verkaufszahlen. Ebenso wenig wäre es sinnvoll für MOZ, Artikel über die Anschaffung eines Pools zu erstellen.

Schlusswort

Hier sind einige Fragen an denen du dich orientieren kannst, um Content zu erstellen, der für den Vertrieb deines Unternehmens und hoffentlich auch für den Umsatz relevant ist:

• Welche Fragen stellen sich unsere Kunden?
• Welchen Informationsstand haben Interessenten von unseren Produkten?
• Welche Probleme haben unsere Kunden bei der Kaufentscheidung?
• Wie können wir auf logische Weise unseren Content mit unseren Produkten verbinden?

Anhand dieser Fragestellungen solltest du erste Ideen bekommen, um auch für dein Unternehmen Content zu erstellen, der nicht nur Klicks und Likes sammelt, sondern auch zu Verkäufen führt.

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Dieser Artikel gehört zu: UPLOAD Magazin 109

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