Nach einigen Jahren der Ruhe bekommen bezahlte Inhalte als Einnahmequelle wieder viel Aufmerksamkeit. Das ist nachvollziehbar, denn die reine Werbefinanzierung reicht an vielen Stellen nicht aus und es gibt nur wenig Hinweise dafür, dass sich das in absehbarer Zeit ändern könnte. Zudem ist es immer eine gute Idee, seine Einnahmen auf mehr als einer Säule ruhen zu lassen. Dass Paid Conten dabei kein Selbstläufer ist, dürfte ebenfalls klar sein. Ich habe hier einmal fünf Faktoren zusammengestellt, die aus meiner Sicht ein solches Angebot erfolgreich machen.

Im Voraus sollte man sich darüber klar werden, womit man konkurriert, wenn man Paid Content anbieten möchte. Es gibt zwei wichtige Konkurrenten:

Ein potenzieller Kunde weiß aus eigenem Erleben, dass einerseits das Internet voll von kostenlosen Informationen ist und weiß im Zweifel auch, wie er an diese Informationen auf klassischem Weg kommt – in dem er sich beispielsweise eine Zeitschrift oder ein Buch kauft.

Inhaltsverzeichnis

Zielgruppe

Wer ein Medienangebot auf die Beine stellt, hat idealerweise seine Zielgruppe im Kopf – und kennt sie genau. Eventuell gehört man sogar selbst dieser Zielgruppe an.

Die Zielgruppe sollte es bereits gewohnt sein, für Informationen oder andere Inhalte Geld zu zahlen. So werden viele Angestellte und Chefs bereits für Fachliteratur etwas ausgegeben haben oder Seminare und Kurse besuchen. Hier kommt erleichternd hinzu, dass „die Firma“ zahlt. Jugendliche wiederum sind oftmals bereit Geld auszugeben, wenn es eines ihrer Bedürfnisse erfüllt – beispielsweise nach Status. Anders ist der Erfolg überteuerter Inhalte rund ums Handy nicht zu erklären…

Bedürfnisbefriedigung

Überhaupt die menschlichen Bedürfnisse: Erfüllt man sie, hat man eine gute Chancen, erfolgreich zu sein. Wer hingegen ein Problem löst, das niemand hat, wird eine Bauchlandung erleben. Klingt banal? Stimmt. Kommt aber oft genug vor. Zu oft wird meiner Meinung nach in Produkten gedacht und zu wenig in Lösungen. Es geht nicht darum, ein Produkt zusammenzustellen, das einen bestimmten Preis wert ist. Es geht darum, ein Problem zu lösen oder eben andere Bedürfnisse zu befriedigen.

Das kann Anerkennung sein, Status, Gewinn, Erkenntnis, Vergnügen… Wofür gebt Ihr Geld aus und warum?

Darstellung der Inhalte

Zeitungen, Zeitschriften und Bücher haben komplett unterschiedliche Aufmachungen. Teilweise hat das technische Gründe, ein wichtiger Grund ist aber, dass sie zur Nutzung passen sollen. Eine Zeitung wird zwischendurch gelesen, sollte sich zusammenfalten und leicht transportieren lassen. Ein Buch hingegen wird über lange Zeit immer wieder in die Hand genommen und muss entsprechend stabil sein – das Gewicht ist zweitrangig.

Die Frage ist: Wie verbreite ich meine Informationen? Als Website? Als PDF zum Download? Als Flash? In Form eines Videos? Die Darstellung der Informationen ist ein entscheidender Faktor dafür, ob der Kunde kauft oder nicht. Sie muss zur Nutzung und zu den Inhalten passen.

Preis/Leistung

Da der potenzielle Kunde das Angebot wie oben schon genannt mit kostenlosen Inhalten im Netz und mit kostenpflichtigen Inhalte aus klassischen Kanälen vergleicht, ist die Preisfindung sehr wichtig. Dabei gilt nicht, dass die Information möglichst billig sein soll. Es kann im Gegenteil sogar eine gute Idee sein, das Angebot zu vergrößern und damit auch zu verteuern.

Denn wie schon einmal in einem anderen Beitrag auf UPLOAD dargestellt: Der Nutzer unterscheidet im Wesentlichen nur zwischen „kostenlos“ und „nicht kostenlos“ – unabhängig davon, wie viel zu bezahlen ist. Habe ich ein sehr billiges Angebot, konkurriere ich stark mit kostenlosen Angeboten. Habe ich hingegen ein umfangreiches Angebot, das entsprechend teurer ist, verbessert sich das Preis/Leistungs-Verhältnis aus Sicht des Kunden und der Unterschied zur kostenlosen Konkurrenz vergrößert sich.

Jetzt-Sofort-Faktor

Hier zuletzt aufgeführt, aber aus meiner Sicht möglicherweise der wichtigste Faktor: etwas jetzt sofort bekommen. Das ist das größte Pfund im Vergleich mit den oben genannten Konkurrenten. Denn natürlich gibt es viele Informationen auch im Netz kostenlos, aber nur wenige Menschen haben die Zeit, danach zu suchen. Und wer weiß schon, ob die kostenlosen Informationen auch qualitativ gleichwertig sind? Wer ein überzeugendes Angebot zu unterbreiten hat, kann gegen kostenlose Angebote gewinnen, weil der Kunde nicht mehr suchen muss. Er lädt runter und hat sofort – jetzt gleich.

Das gilt auch im Vergleich zu Angeboten aus klassischen Kanälen: Wenn ich ein Buch erst bestellen muss, kommt es im Zweifel erst Tage später bei mir an. Das gilt ganz besonders für Fachinformationen, die nicht stapelweise in den großen Auslieferungslagern liegen, sondern erst vom Verlag beschafft werden müssen. Hier kann man mit digitalen Angeboten punkten: In der Regel kann man sie sofort herunterladen und nutzen.

Deshalb ist es so wichtig, auf einen möglichst simplen Verkaufsprozess zu achten. Das ist auch ein Grund, der iTunes neben anderen Faktoren erfolgreich macht: Einmal beim Store anmelden, nie wieder darüber nachdenken. So lange es eine solche Plattform für Informationen nicht gibt, werden wir dieses Idealzustand nicht erreichen. Aber wir können versuchen, es dem potenziellen Kunden so leicht wie nur irgend möglich zu machen.

Schlussbetrachtung

Kostenpflichtige Inhalte sind kein Wundermittel. Sie bedienen einen anderen Markt als werbefinanzierte Angebote. Wer allerdings bereits ein Informationsportal mit vielen Besuchern hat, verfügt bereits über die Grundlage, zusätzlich mit kostenpflichtigen Angeboten erfolgreich zu sein. Man muss sich dabei allerdings über die oben genannten Faktoren klar werden. Ist meine Zielgruppe nicht zahlungskräftig oder schlichtweg selten bereit, für Informationen und andere Inhalte Geld auszugeben, nützt die strahlendste Verkaufsseite nichts. Löst mein Angebot keine Probleme, hilft eine zahlungsbereite Zielgruppe nicht weiter. Stimmt alles, aber mein Verkaufsprozess ist kompliziert, scheitere ich im letzten Moment daran.

Aber das ist am Ende nichts Neues. Das nennt man einfach Marktwirtschaft.

Dass es bislang so wenig erfolgreiche Paid-Content-Angebote gibt, liegt meiner Meinung nach nicht daran, dass es grundsätzlich keinen Markt dafür gäbe. Es liegt daran, dass es noch zu wenig konkurrenzfähige Angebote gibt.

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